恐惧,是一种常见的心理反应.表现为焦虑,紧张,语速过快(或者口吃),逻辑思维进入抑制状态.(如果大家有兴趣可以去查下恐惧的具体症状).
恐惧,是人类对未知环境或者未能预料事情的条件反射.
比如,有些人在追求女孩子时候,因为害怕被拒绝而产生的恐惧.有些人在迷路时候发生的恐惧,都是人体大脑神经产生的保护性条件反射.
延伸到具体的销售工作.
恐惧对一个从事销售的人来说是一种非常不利的感觉,如果处理不得当,会直接导致拜访失败,甚至导致订单失败.
销售人员会产生恐惧心理，有以下几种情况：
1：预约陌生客户产生的预约恐惧
2：客户的知识层面比自己高或者其他因素（比如方言无法理解），无法与客户沟通流畅时
3：具体谈判时候，客户忽然提出苛刻要求时候
4：临脚一射就能促成订单时
5：公司规模和公司产品处于竞争不利时
等等（ 建议广大销售抽空思考自己曾经发生过的销售恐惧感）。
如何快速消除恐惧感是和销售人员自己本身的性格有关。
采用一些方法也可以消除恐惧感。因为每种恐惧感都有非常大的差异来源。就简单拿电话预约完全陌生的新客户时候产生的恐惧来说明。
案例（本人实际发生）
某知名新加坡工业公司，产品为手机外壳，电话系统比较严密。甚至在其公司网络上无法查询其电话号码。前6个月一直处于浅程度的恐惧心理，并产生妥协拖延心理。一直都没有联系。
处理方法：
1：迅速查找其他区域子公司的联系方式，比如其上海分公司，并通过前台得到该公司前台电话号码。（态度问题）
2：在网络或者圈子里探询该分公司的成立时间，主营业务，主要竞争对手，以及近期发生的事件（这些基本上同行内能有些消息）（基本工作）
3：早上8点-8点半 或者下午1点到2点左右，给前台打电话。（关键点1）
4：与前台沟通的语气,以现已是该公司供应商的语气，要求直接转某部门经理（关键点2）
5：前台必定问你是何公司，找他何事。这里就看大家发挥了，每个人有每个人的方法，我的方法是：我是某某公司技术支持经理，我们代理商反应使用于贵公司的产品发生问题，所以，打电话过来核实并处理（最关键点3）
6：前台必然给你转过去，这时候，就开始正常的销售过程，包括，开场白，简单自我及公司介绍，拜访目的，拜访时间，和拜访内容确定。(切忌讳表达不清楚或者表达逻辑性不强，也就是所谓基本功不扎实，让听者不知所云）
7：结束拜访
方法心理学分析：
1：作为一个前台人员，每天都要接无数如此的电话，耐心肯定不足，如果能敷衍就敷衍，前台问你拜访目的和你公司背景，那时职业习惯，绝无为难之意。而且每天早上8点到9点。中午1点到2点。正好是前台人员休息透彻，心情比较平静时候，故比较容易接触，不容易产生抵触心理。
2：人对主动推销上门的陌生人普遍都有抵触心理，所以，开门见山说我要销售某某东西给她，绝对会抵触。建议销售人员采用比较婉转的方法。
3：很多销售人员都说请找部门负责人，很多前台都已经接触过无数销售代表，一听到找部门负责人，肯定知道这是一个销售电话。应该会有抵触心理，所以，尽量以熟悉，稳定的口气，表明，你不是一个新的供应商，而是合作伙伴。
克服恐惧感，是每一个销售人员的共性。每个人都有过的经历，每个人也有其克服的经验，希望大家一起分享，共同进步。
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2010年9月30日：