针对上午出现的失误问题,考虑如下改进,并运用7-STEPS销售法则改进如下
1:准备阶段
了解金华质量监督局认证中心的背景和组织架构
2:探询阶段
属于初次拜访.
1:开场白如下:
你好,我是TUV 公司XXX,今天特意来拜访你,主要是我刚到金华,想和贵单位讨论下以后的合作的问题,大概会占用你20-30分钟.
2:名片
3:简单寒暄
4:公司背景和业务范围的简单介绍
公司背景 130历史的老牌认证机构在上海的分公司.
业务范围:4 STREAM 6条业务线
1: 质量体系+压力容器测试服务
2:产品安全测试服务
3:质量培训和管理培训
4:验货
5:
FOC提问如下
1:FACT 提问
作为监督局下属单位,是否有接到相关出口企业的认证咨询,主要和那些认证机构接触过?
2:OPINION 提问
如果有一家世界闻名的认证机构销售工程师在本地提供支持工作,你觉的会怎么样?
3:CHANGE提问
如果TUV公司能和贵公司合作开发市场,你觉的你需要我们那方面支持?
漏斗技巧提问如下:
激励性开场白:
1:
质量体系时常过度成熟,安全认证将是企业的新的新起点.
2:FOC提问
3:NEEDS 和WANTS的提问
做到15分钟,基本信息获得
15分钟开始,呈现:
公司的优势,如何合作的问题
20分钟"呈现结束.
20-30 CLOSE所有拜访问题,重新强调拜访目的
离开前:
别忘了做到 CHANGE提问,并做提问COLSE所有拜访.
加油!!!
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2006年11月24日：